胡遠江:直銷4.0——全球社交商業時代的行業進化
2019-12-12
來源:直銷專業網
編輯:Ayang
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2019年12月1-3日,第十五屆直銷產業發展論壇暨未來創享者峰會在北京石油科技交流中心舉辦,主題為“社交商業與直銷4.0”。

會上,中國保健協會直銷工作委員會執行主任、中國直銷問題研究專家、中國知名營銷理論研究學者胡遠江教授帶來了一場別開生面的精彩演講,主題為《直銷4.0——全球社交商業時代的行業進化》。這成為了論壇的一大亮點,同時對全體參會來賓,對所有直銷企業,對直銷行業而言都意義非凡。

下文根據胡遠江先生的演講整理。

話題一:今天,我們為什么要來集體探討中國直銷4.0的課題? 

關于這個話題,我思考了整整兩年時間,我認為談這個話題有三個重要的訴求。第一,解決中國直銷行業的方向問題。因為從去年“權健事件”發生以后,“百日行動”接踵而來,整個上半年到下半年度行業氛圍有點冷,在這個時候我們觀察到行業企業開始有集體的迷茫,缺少信心,所以我們覺得在這一次直銷產業發展論壇上一定要解決行業的方向問題。

第二,解決行業的信心問題。今年年初,行業里發生了很多變化,我們很多人對行業的未來明顯信心不足。所以我想通過這個會議,解決行業的信心問題。

第三,解決行業未來的發展方向的問題。如何創新?是顛覆,是融合,還是混搭?創新是必須進行的,但是如何創新,我將和大家共享我們的思考成果。

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話題二:中國直銷向4.0的進化中到底經歷了哪些重大嬗變歷程?

今天特別有幸邀請到國家市場監督管理總局原產品質量安全監督管理司副司長劉敏,作為整個中國直銷行業的見證者,政策制定的重要參與者,劉敏副司長見證了行業從1990年一直到2019年前后的變化,可以說是整個行業發展的見證者。那么,從1990年到2019年整整30個年頭,行業到底經歷了哪些重要的歷史拐點和嬗變歷程呢?

第一個階段是1990年到1998年。1998年是重要的歷史拐點,這個階段直銷作為新型事物,隨著第二次改革開放的春天進入中國。由于中國人口眾多,地域遼闊,直銷一路高歌猛進,就出現了以人口紅利為基本運行的1.0時代。但是1.0時代是1998年終結的,為什么終結呢?是人口、人頭的標簽已經做到特別嚴峻的程度,方式出現了問題,所以1998年結束了1.0這個時代。

從1998年到2005年是第二個時代,我們把它稱之為特權時代。因為1998年是對整個行業一刀切,關閉了所有行業的端口。但是為了維護外商投資的一些權益,在2000年的時候,六個部委給予了十家外資企業進行戰略轉型,轉型到連鎖店加雇傭員的制度,但是絕大部分的企業核心模式沒有轉變,只有雅芳轉得徹底。但這個時候迎來了很好的時機,就是中國簽訂了WTO的協議,直銷立法小組成立,劉敏副司長就是立法小組當年的成員之一。

到2005年,這樣一個特權的時代終結了。兩個條例出臺,讓中國直銷行業進入第三個時代。第三個時代就叫做牌照紅利時代,誰能夠盡早地獲得直銷牌照,誰就將在市場里獲得先機。回顧2005到2018年這個區段,我們可以很明顯看到,牌照成為了很多企業驅動發展的一個最強大的引擎力量。盡管后面幾年,特別是2016年以后這幾年力量有點減弱,但是牌照的紅利依然存在。到了2018年的年末,“權健事件”的出現終結了牌照的紅利時代。如今,你擁有牌照,并不能必然覺得你發展得很好,甚至擁有牌照,也不能成為領先者,到2019年行業到底怎么走?還能不能進入新一輪的發展周期?我們結合前面三個階段歷史拐點的研究,發現實際上從2019年開始,行業是進入了一個新的歷史發展時期,叫中國直銷4.0時代。

今年直銷產業發展論壇在會場外的回廊有一個對行業從1.0到4.0時代簡單的回顧。這是四個不同的階段,每一個階段有它特定的歷史和環境,包括政策環境、人文環境,大的宏觀經濟的環境。每一個階段有它終結的重要標簽,每一個階段有發生歷史拐點的重要時段。所以2019年,包括未來,中國直銷不是冷床,不是壓縮,不是終結,而是進入了一個新的歷史發展時期,叫做以高質量為標簽的,以消費紅利驅動的4.0時代。

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話題三:中國直銷4.0的核心內涵和行業發展模型的底層邏輯是什么?

4.0到底是什么?和過去相比有什么樣的變化?它的核心內涵和底層邏輯是什么?4.0的第一核心內涵就是新硬核、新力量、新的增長。打造新硬核,今天的行業、企業、從業者,需要通過什么樣與時俱進的裝備和思維、技術,來打造自己新的硬核驅動體系?今天移動互聯,5G技術,云計算、大數據、物聯網,這些我們都可以用來打造我們新硬核的核心制作要素。所以在這些新的技術、新的裝備,新的萬物互聯的智能手機等等的支撐之下,來形成我們推動直銷,服務直銷從業人員新的企業內核。

第二個內涵是發現新力量,發現社交商業的力量。其實我們很多人都會談社交電商,社交新零售、社交商業,這些并不是特別新穎的詞匯,說到社交,直銷行業,直銷界的營銷方式,是被公認的社交商業的鼻祖。所以依托新的社交工具、社交平臺、社交產品,依托線上和線下的結合,我們來打造驅動直銷增長的新的力量。這其中也包括年輕化的力量,比如年輕消費者、年輕從業者、年輕的管理人,所有這些都是我們要為這個平臺,要為直銷4.0打造的第二個核心支撐。

第三個核心支撐就是推動新的增長。我們要有中國的消費升級,用我們對健康的進一步關注,對美好生活的更進一步追求,所有這些都會形成新的消費藍海。所以我們要通過消費推動,通過人的力量,通過社交這樣一個工具的充分運用,來推動直銷行業迎來第四個黃金發展時期。

直銷4.0的底層邏輯是什么呢?我們也做了一些深度的思考,包括和很多朋友,比如三生(中國)運營總裁孫鵬博先生,在這方面思考很多。比如說在昨天的分論壇上,牧野老楊把在直銷行業的十年履歷,親自參與、推動了雙百億社交電商企業的頂層設計。來自深圳的任天緯老師,嘗試了整個的運營管理。我專門去深圳做了深層的互動,來研究4.0的核心邏輯,底層邏輯到底是什么。我認為,它的底層邏輯有三種基因的融合。

第一種基因是直銷的優勢基因。通過對直銷的精準理解,我們會發現它基于人和人之間的信任互動,來建立它的商業運行體系,這是它的核心基因。還有直銷的消費者、客戶之間的這個強黏性關系的打造,直銷基于產品的深度教育,所有這些都是它的核心基因。所以對于直銷已經在中國發展30年的這些核心基因,我們必須讓它傳承到中國直銷4.0的時代。這里我特別提到,無論是昨晚的直銷春晚,還是今天的會議,我們會發現在會場的后面有一支“紅色娘子軍”,這是朱影娣老師帶領的春芝堂融德系統,這個系統已經運作了20年。它始終堅持的不是造勢,而是基于人與人之間,基于產品消費的理念,保持穩健的增長,而不是高速的增長。所以像這種核心基因我認為需要帶到未來中國直銷的4.0之中。

第二大基因是社交商業的基因。大家都有一個共識,直銷是社交商業的鼻祖,只是過去更多是線下社交,通過線下的聚會、一對一交流、主題活動的舉辦、沙龍等來完成,但是今天隨著移動互聯時代深入我們的生活,線上社交各種工具出現,抖音、快手、短視頻、直播等新工具的出現,成本減低的同時,效率達到大大提升。那么這些我們是不是可以拿來賦能中國直銷4.0?

第三大基因強化融合移動電商的基因。在這我很欣賞安利提出的三句話,在未來我們直銷人員的從業方法論里面一部手機,一個興趣,一個群來完成最簡潔高效,最有效率,最能夠管控成本的從業方式。所以朋友們,如果從它的底層邏輯來架構的話,直銷的優勢基因,社交商業的基因,再加上移動電商的基因,未來會形成4.0新的支撐要素。

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話題四:整個行業如何行動才能從戰略上架構并落地中國直銷4.0?

我想從四個方面來說。第一,整個行業的價值重構。這一定是以人為本,直銷、社交商業打造基于人的信任、互動、共享為核心的這樣一種價值認同。以人為本牽涉到幾類人:一是消費者,在今天互聯網時代沒有秘密,移動互聯的時代,信息的傳播沒有秘密。所以在今天這個時代,我們無論是企業,還是行業,或者從業者,都必須以多維度的、滿足消費者的立體的權益為核心,去建立以人為本的生意模型。二是經營者,這個行業經常受人詬病,說效率低,說成本高,門檻高,確實如此。所以在今天4.0的以人為本時代,我們的經營者如何在現代化的平臺上實現無門檻、低門檻、高效率、高效能的從業方法體系和行動路徑,這是對我們經營者的以人為本深度思考和價值重構。三是對于管理者,中國直銷行業到這幾年,可以說管理的流動性很強。我一個過去的老部下,他從去年到今年,一年半的時間換三個平臺,所以這告訴了管理者和企業的投資人,如何真正建立以人為本的共創、共享的發展模式。如何打造三個共同體:發展共同體、事業共同體、命運共同體。只要解決這個共創、共享,共同擁抱未來的事,管理者會是穩定的,會是專業的,也會是具有無限智慧和潛能的。這是未來直銷4.0里的第一條,打造以人為本的核心價值觀。

第二,核心方法的重構。我們用什么樣的方法,今天我們的從業者到底有什么樣的方法來實現多快好省的這樣一個市場作業模式,我覺得這時候我給大家提到了雙維社交。

第一個強化線上的社交,特別是隨著5G技術的運用,我們過去4G只能通過手機來對話,未來5G我們可以通過很多很多技術來實現獲取信息,萬物互聯。所以利用今天所有的社交工具,所有的溝通工具,所有的社交技術,包括制造社交性的產品,來為我們的經營者、從業人員,建立最具賦能的,最高效的,最能管控成本的作業模式。

二是線下的社交,很多企業會議規模越來越大,這給監管帶來很大壓力,實際上在那種氛圍里面,可能成交,但是成交以后帶來的麻煩會更多,市場將出現波浪式的上下振蕩。而通過線下的聚會,一對一交流、消費驅動,小型沙龍、主題活動等等線下社交的方法、場景運用,來打造全新的社交口碑,推進直銷生意新的方法。

三是三大戰略,即年輕化、數字化、體驗化。在直銷4.0戰略落地的過程里,我們要在三大戰略上下功夫,把它作為三大抓手來推動我們的落地工作。

年輕化不是簡單的充實80、90、00后的人,那只是問題的一個方面。第二個方面是我們現有的從業者要從心態、技術掌控、學習和創新上變成年輕態,不要讓所有的社交工具成為90、00后人的專利,60后、70后、80后一樣可以玩,所以這叫年輕態。

二是數字化,隨著整個移動互聯,整個大數據,整個客戶和畫像的分析,我們要學會通過數字化的戰略,來支撐我們整個運營。我們的工作室過去是遍布在各個樓房,各個街道,未來我們的核心工作室一定是在你的智能手機上,在移動互聯上。而且通過這種數字化的戰略,我們可以精準的抓住推動客戶體系打造。

三是體驗化,中國直銷4.0是體驗戰略的落地者。所以在未來體驗場景的建立,這里也有兩個方面,一個方面是線下體驗,成為線下社群打造,社群交流,互動的一個場所,成為一種生活方式的展示和體驗的平臺。還有線上體驗,特別是5G技術運用以后,整個線上的體驗會讓你越來越感到心潮澎湃。

第三,核心動力的重構。在中國直銷4.0發展的過程里,我們有哪些動力作為引擎?要設計哪些動力,驅動它發展?

第一個要關注核心產品。傳統的電商,包括今天人們耳熟能詳的大品牌社交電商,為什么看上去風起云涌,但是企業實際盈利不多?如果我們的直銷企業,想單純模仿這種方式,是有問題的。大面積的產品構架雖然可以帶來引流,但是它不能解決利潤度的問題,真正解決利潤度,驅動模式發展,一定需要公司的核心產品。我們對核心產品的理解是,第一自主科技,自有品牌,自己打造供應鏈,科技背書強大,有知識產權。從爆品到精品再到圣品,其核心產品就是未來直銷企業,直銷品牌所要擁抱的圣品。

二是深度教育。直銷4.0要有教育,基于對產品的深度教育,有基于對新的賦能工具的深度教育,基于對基本營銷的操作手段、服務顧客能力的深度教育,對國家法律敬畏、了解的深度教育,所有這些是直銷的優勢基因,我們要傳承,要發展。只有深度教育,才能夠推動你具有最前沿的能力,才能夠與時俱進。

三是要推動社群的打造,發掘每一個社群主體背后的私域流量,真正把這些私域流量運用到整個模式驅動的全部過程之中,要依托興趣,發現興趣,打造不同的社群,在這個過程里通過社群的裂變,來真正的圈到粉絲,鎖出鋼絲,這樣未來品牌內部的力量才能形成永久的動力。

四是文化深耕。沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊,沒有文化的組織是松散的,言之無文的組織,也將行而不遠,所以在未來直銷4.0的戰略架構落地的過程中,文化的精準定位和深度植入一定是核心的驅動力量。

五是品牌續航。我不知道在座的朋友有沒有注意到,今年的商務部做了兩個動作,第一關于企業信用體系的建設,過去工商部門在1978年以前就開始建立信用工程。信用是什么?往上延伸,往外擴展就會形成你的品牌。第二個是前不久的消息,將對職業經理人做登記。這實際上在未來給我們提出了一個很重要的課題,如何用真正的品牌來續航企業的發展,續航團隊的建設,續航卓越影響力的打造。

回顧以上四大話題,第一個話題解決了三項問題;第二個講到了直銷的四個歷史拐點;第三是直銷4.0的核心內涵和底層邏輯;第四是直銷4.0對于行業、企業、系統、團隊而言,該如何來重新變革思維,架構方法論。以上言論希望能為中國直銷行業在此歷史拐點之際能夠順利邁進4.0時代,希望對所有行業從業者提供足夠的啟發和幫助。

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在第十五屆直銷產業發展論壇暨未來創享者峰會現場,我們舉辦了“中國直銷4.0融合創新服務中心”成立儀式。我們不僅做理論上的研究和模式上的設計,更重要的是建立落地、服務全面,為行業來服務的隊伍和真正的通道。


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